私がオフィスに入っていくと、彼は身体を固くして座っていた。
身体中の筋肉が硬直していた。
私は向かい側の椅子に彼とまったく同じ姿勢で腰かけ、呼吸のリズムも彼に合わせた。
彼が早口でしゃべったので、私も早口でしゃべった。
彼は円を描くように右腕を振るという変わったクセを持っていたので、私もそれを真似た。
その時の状況はお世辞にも良好とはいえないものだったが、話しがこじれることはなかった。
というのも、私が彼に合わせることで、ラポールを築くことができたからである。
そのうち、私は彼をリードできないか、試してみることにした。
まず、話す速さを落としてみた。すると彼もゆっくり話すようになった。
次に、私は椅子の背中にもたれかかった。すると彼も同じことをした。
初めのうちは私が彼の真似をしていたのだが、ラポールが築かれると、彼のほうに私を真似させることが可能になったのだ。
効果的なミラーリングができるようになると、ラポールを築くだけではなく、相手のことが手に取るように理解できる。
加えてページング(歩調合せ)とリーディング(誘導)と呼ばれる方法を使えば、相手を思った通りに動かせる。
ミラーリングが相手の「動き」に合わせるのに対して、ページングとは相手の「スピードやテンポ」に合わせていく。
また、リーディングとはミラーリングやページングで相手に合わせた後、頃合を見て主導権を握り、自分のペースに誘導していくことである。
こんな例がある。
数年前、私の営業関係の事業が軌道に乗り始めた頃、ビバリーヒルズに住むある著名な医者と近づきになった。
出だしでつまづいてしまい、彼はある企画についてすぐに決定を下すように求めてきた。
しかし、私は出張中で、しかもまずいことに決定を下せるのは私だけだった。
私のような若造(当時、まだ２１歳だった)に待ちぼうけを食わされるのも気に入らなかったその先生は、ようやく私が出会った時にはすっかりへそを曲げていた。
大々的な成功を収めるには、大衆との間にラポールを築かなければならない。
大きな影響力を持った指導者は、三つの感覚タイプすべてに精通している。
私たちは、三つの感覚に万遍なく、しかも全身全霊で一貫したメッセージを伝えてくる人を「信頼できる」と感じる。
たとえば、近代の大統領の中で、とくに力強く、カリスマ性があり、抜きん出ていた人と言えば、誰を思い浮かべるだろう。
私が調べた人の９５％は、ジョン・Ｆ・ケネディと答えた。
ケネディは、外見的には文句なく魅力的な大統領だった。
そうは思わないという人はまずいないだろう。
同じく９５％の人が、聴覚的にも魅力的だったと答えている。
「国が何をしてくれるかではなく、自分が国のために何ができるかを問え」
というケネディの言葉に心をゆさぶられない人はいない。
彼はコミニケーションで人を動かす達人だった。一貫性もあった。
これにはフルシチョフも異論はないだろう。
キューバ危機(ソ連のフルシチョフ政権によるキューバの核ミサイル基地建設をめぐり、
米ソ間の冷戦が頂点に達し、核戦争の危機を招いた国際緊張のこと)
は、ケネディとフルシチョフの一貫性が試された時でもあった。
ミラーリングの話しを聞いた人の中には、そんな不自然で、人を操るようなことは良くないといい顔をしない人もいるが、不自然だというのは当たらない。
ラポールの関係にある時は、自然と相手の外見や声の調子などを真似るようになるものだ。
セミナーの参加者の中の誰かがミラーリングに不快を示した時は、私は隣に座っている人を見なさい、あなたと同じ方向を向いているでしょ、と言う。
二人とも同じように足を組み、同じ角度に首を傾けて聞いている。
数日間、セミナーを一緒に受けただけでラポールが築かれ、いつでもお互いにミラーリングをしているわけだ。
そしてその人に、隣の人についてどう思うかと尋ねると、「すばらしい」とか、「親しみを感じる」と答える。
そこで今度は、まったく違う姿勢で座ってもらい、もう一度隣の人についてどう思うか尋ねる。
すると、今度は、「あまり親しみを感じない」「距離感を感じる」「よくわからない」と答えるようになる。
先日、私はニューヨークにいた。
のんびりしたかったので、セントラルパークまで歩いて行った。
ベンチに腰を下ろしてあたりを眺めていると、反対側のベンチに座っている一人の男が目に止まった。
そこで私は彼のミラーリングを始めた(一度クセになると、なかなかやめられない)。
忠実に彼の模倣をした。
座り方、呼吸のしかた、足の動かし方もすべて同じにした。
そのうち小鳥にパン屑をやりだしたので、私も小鳥にパン屑をやった。
彼が頭を前後に振ったので、私も頭を少し振った。
彼が目を上げたので、私も目を上げ、彼が私を見たので、私も彼を見た。
ほどなくして、その人は私のほうに歩いてきた。当然のことだ。
彼は私に引き寄せられたのだ。なぜなら彼は私が自分とよく似ていると思ったからだ。
二人で話し始め、その間も私は彼の声の調子や言葉遣いを正確に模倣した。
しばらくすると、その人はこう言った。
「あなたがとても知的な方だということがよくわかります」
そんなことがなぜわかるのか。
それは私が自分とよく似ていると思ったからだ。
そのうちに彼は二十五年の知己よりもわたしのことを良く知っているような気がすると言いはじめ、
間もなくして、私に一緒に仕事をしないかと持ちかけてきた。
効果的なミラーリングを行うには、視覚、聴覚、体感覚の三つのイメージシステムを使うことだ。
相手の感覚タイプが分かれば、ラポールは飛躍的に深みを増していく。
前述したように、視覚人間には特徴的な行動がいくつもある。
たとえば、「私にはそう見える」とか、「そんなことをしている自分の姿なんて想像できない」という言い回しを良く使い、早口で、息が浅く、胸式呼吸である。
声の調子は高く、鼻にかかっていて、力が入っていることもある。
概して、筋肉は緊張していて、とくに肩と腹部の緊張が強い。
視覚人間はやたらと指差したがり、猫背で、首を前に突き出していることが多い。
聴覚人間の好きな言い回しは「それはいいように聞こえる」や「心に響く」などで、話し方にメリハリがあり、バランスがとれている。
声ははっきりしていて、よく響く。
呼吸は安定していて深く、複式呼吸である。
筋肉の緊張もバランスよくとれている。
両手を組み合わせたり、腕を組んだりするのは、聴覚によってイメージを把握していることを示唆している。
姿勢はやや前屈みで、頭をどちらか一方に傾けるクセがある。
今日から数日間は、会う人ごとにミラーリングの練習をしてみよう。
身振りや姿勢をさりげなく真似てみるのだ。
呼吸の速さと深さ、声の調子、話すテンポ、声の大きさも相手に合わせてみよう。
相手はあなたに親しみを覚え、あなたも相手に親しみを覚えるだろうか。
相手の外見に合わせると、その人の精神状態や、ものの考え方も共有できる。
そこで、それを毎日の生活の中で実践したらどうなるだろうか。
コミュニケーションのプロは、相手の考え方が手に取るようにわかるほど巧みにミラーリングする。
ミラーリングに熟達するためには、鋭い観察力と人に対する柔軟性が必要だ。
相手がいるときに実験してみてはどうだろう。
一人はリーダー、一人はその人に合わせてミラーリングする人になる。
リーダーは一～二分間で身体をできるだけ変化させる。
顔の表情や姿勢、呼吸のしかたを変える。
あるいは、腕を組むような目に付く動きをしたり、首に力を入れるような目立たない動きをする。
一通り終わったら、意見を交換し、次は交代して同じことをやる。
うまく真似できたことと同じぐらいできなかったことがあるとわかるだろう。
つまり、ラポールを築くための、もっとも有効な手段とは、外見を真似することなのである。
この手法を確立したのが、催眠療法の大家、エリック・ミルトン博士である。
彼は、相手と呼吸、姿勢、声音、身振りを同調させることで、短時間で相手との間に完璧なラポールを築くことができた。
初めて会った人でも、すぐにミルトンのことを信頼するようになる。
言葉は意識に働きかけ、外見や態度などは無意識の部分に働きかける。
脳が、「おや、この人は自分に似ているな。それなら大丈夫だ」と思うのも言葉や外見、態度である。
一度そうなると、大きな魅力を感じ、強い絆が生まれる。
無意識につくられるものであるがゆえに、つながりはさらに強くなる。
まず、相手に合わせるべきは、声である。
声の調子、言葉の区切り方、声の高さ、話す速度、間の取り方、声の大きさなどを正確にあわせる。
口癖を真似てみるのもいい。
姿勢や呼吸パターン、視線の合わせ方、顔の表情、身振り手振り、その他の目立った動きも真似てみる。
立つ時の足の踏ん張り方から顔の傾け方まで、あらゆる点を鏡になったつもりで写し取る。
相手のすべてを写しとったときどうなるか。その時、人は運命的な出会いを感じる。
すべてを相手に合わせると相手も不自然に思うかもしれないので、声の調子と顔の表情を相手に合わせるだけでもいい。
驚くほどの信頼関係が築けるだろう。
ラポールを築くには、まず共通点を見つけることから始める。
ＮＬＰの用語では、これを「ミラーリング」、または「マッチング」と呼ぶ。
他人との間に共通点をつくる方法は、いろいろある。
たとえば、服の好み、趣味などを意図的に合わせたり、共通の友人を通じて信頼関係を深めたり、相手の信念を模範にするのもいい。
共通の経験があれば、友情が深まり、恋愛経験にも発展する。
これら全てに共通しているは、言葉によって伝達されることだ。
ところが、研究の結果、対面コミュニケーションでは、相手があなたの言葉から受け取るメッセージは、全体のわずか７％にすぎないという。
そして、３８％は声の調子によって伝えられる。
私が子どもの頃、よく、母は「アンソニー」と、声を荒げたものだ。
そこには私の名前以外にいろいろな意味がこめられていた。
そして、コミュニケーションの５５％、つまり半分以上は外見やボディランゲージによって伝達される。
顔の表情、身振り、動きによって伝えられる内容のほうが、言葉で伝達される内容よりも多くの情報を含んでいるのだ。
「相違がある」という言い方は、お互いに似ているところがなく、様々な問題を孕んでいることを示唆する言い方でもある。
アメリカの黒人と白人の問題もそうだ。
人種問題が起きるのは、肌の色、文化や習慣の違いが強調される時だ。
違いが大きければ争いに発展することもある。
似たところが多ければ、調和もしやすい。
それは歴史が証明していることで、国際問題にも、個人レベルの問題にも当てはまる。
だれでもかまわないから、付き合いのある二人の関係について考えてみよう。
最初につながりができたのは、何らかの共通点があったからだということがわかるだろう。
あなたが気に入っている人を思い浮かべてみれば、その人は自分に似たところがあるのではないだろうか。
そうでなければ、あなたの理想とする自分に似ているのではないだろうか。
何をやっても意見が対立する人のことを、すばらしい人だとはなかなか思えない。
すごい人、頭のいい人だと思うのは、自分とだいたい考え方が同じで、しかも自分にはない観点を持っている人だ。
また、我慢のならない人はどうかというと、自分にそっくりの人だったりする。