人生の豊かさと幸福を実現する方法 |

アンソニー・ロビンス著
「一瞬で自分を変える法」より抜粋 

私がオフィスに入っていくと、彼は身体を固くして座っていた。
身体中の筋肉が硬直していた。
私は向かい側の椅子に彼とまったく同じ姿勢で腰かけ、呼吸のリズムも彼に合わせた。
彼が早口でしゃべったので、私も早口でしゃべった。
彼は円を描くように右腕を振るという変わったクセを持っていたので、私もそれを真似た。

その時の状況はお世辞にも良好とはいえないものだったが、話しがこじれることはなかった。
というのも、私が彼に合わせることで、ラポールを築くことができたからである。

そのうち、私は彼をリードできないか、試してみることにした。
まず、話す速さを落としてみた。すると彼もゆっくり話すようになった。
次に、私は椅子の背中にもたれかかった。すると彼も同じことをした。
初めのうちは私が彼の真似をしていたのだが、ラポールが築かれると、彼のほうに私を真似させることが可能になったのだ。

アンソニー・ロビンス著
「一瞬で自分を変える法」より抜粋 

効果的なミラーリングができるようになると、ラポールを築くだけではなく、相手のことが手に取るように理解できる。
加えてページング(歩調合せ)とリーディング(誘導)と呼ばれる方法を使えば、相手を思った通りに動かせる。
ミラーリングが相手の「動き」に合わせるのに対して、ページングとは相手の「スピードやテンポ」に合わせていく。
また、リーディングとはミラーリングやページングで相手に合わせた後、頃合を見て主導権を握り、自分のペースに誘導していくことである。

こんな例がある。
数年前、私の営業関係の事業が軌道に乗り始めた頃、ビバリーヒルズに住むある著名な医者と近づきになった。
出だしでつまづいてしまい、彼はある企画についてすぐに決定を下すように求めてきた。
しかし、私は出張中で、しかもまずいことに決定を下せるのは私だけだった。
私のような若造(当時、まだ２１歳だった)に待ちぼうけを食わされるのも気に入らなかったその先生は、ようやく私が出会った時にはすっかりへそを曲げていた。

アンソニー・ロビンス著
「一瞬で自分を変える法」より抜粋 

大々的な成功を収めるには、大衆との間にラポールを築かなければならない。
大きな影響力を持った指導者は、三つの感覚タイプすべてに精通している。
私たちは、三つの感覚に万遍なく、しかも全身全霊で一貫したメッセージを伝えてくる人を「信頼できる」と感じる。

たとえば、近代の大統領の中で、とくに力強く、カリスマ性があり、抜きん出ていた人と言えば、誰を思い浮かべるだろう。
私が調べた人の９５％は、ジョン・Ｆ・ケネディと答えた。
ケネディは、外見的には文句なく魅力的な大統領だった。
そうは思わないという人はまずいないだろう。
同じく９５％の人が、聴覚的にも魅力的だったと答えている。
「国が何をしてくれるかではなく、自分が国のために何ができるかを問え」
というケネディの言葉に心をゆさぶられない人はいない。

彼はコミニケーションで人を動かす達人だった。一貫性もあった。
これにはフルシチョフも異論はないだろう。
キューバ危機(ソ連のフルシチョフ政権によるキューバの核ミサイル基地建設をめぐり、
米ソ間の冷戦が頂点に達し、核戦争の危機を招いた国際緊張のこと)
は、ケネディとフルシチョフの一貫性が試された時でもあった。

アンソニー・ロビンス著
「一瞬で自分を変える法」より抜粋 

ミラーリングの話しを聞いた人の中には、そんな不自然で、人を操るようなことは良くないといい顔をしない人もいるが、不自然だというのは当たらない。
ラポールの関係にある時は、自然と相手の外見や声の調子などを真似るようになるものだ。
セミナーの参加者の中の誰かがミラーリングに不快を示した時は、私は隣に座っている人を見なさい、あなたと同じ方向を向いているでしょ、と言う。
二人とも同じように足を組み、同じ角度に首を傾けて聞いている。
数日間、セミナーを一緒に受けただけでラポールが築かれ、いつでもお互いにミラーリングをしているわけだ。
そしてその人に、隣の人についてどう思うかと尋ねると、「すばらしい」とか、「親しみを感じる」と答える。
そこで今度は、まったく違う姿勢で座ってもらい、もう一度隣の人についてどう思うか尋ねる。
すると、今度は、「あまり親しみを感じない」「距離感を感じる」「よくわからない」と答えるようになる。

アンソニー・ロビンス著
「一瞬で自分を変える法」より抜粋

先日、私はニューヨークにいた。
のんびりしたかったので、セントラルパークまで歩いて行った。
ベンチに腰を下ろしてあたりを眺めていると、反対側のベンチに座っている一人の男が目に止まった。
そこで私は彼のミラーリングを始めた(一度クセになると、なかなかやめられない)。
忠実に彼の模倣をした。
座り方、呼吸のしかた、足の動かし方もすべて同じにした。
そのうち小鳥にパン屑をやりだしたので、私も小鳥にパン屑をやった。
彼が頭を前後に振ったので、私も頭を少し振った。
彼が目を上げたので、私も目を上げ、彼が私を見たので、私も彼を見た。
ほどなくして、その人は私のほうに歩いてきた。当然のことだ。
彼は私に引き寄せられたのだ。なぜなら彼は私が自分とよく似ていると思ったからだ。
二人で話し始め、その間も私は彼の声の調子や言葉遣いを正確に模倣した。
しばらくすると、その人はこう言った。
「あなたがとても知的な方だということがよくわかります」
そんなことがなぜわかるのか。
それは私が自分とよく似ていると思ったからだ。
そのうちに彼は二十五年の知己よりもわたしのことを良く知っているような気がすると言いはじめ、
間もなくして、私に一緒に仕事をしないかと持ちかけてきた。

アンソニー・ロビンス著
「一瞬で自分を変える法」より抜粋

静かな住宅地に一軒の家が建っていた。
ほとんど一日中、鳥のさえずりが聞こえた。
その家の内装は絵本にでてくるような素晴らしさで、黙って通り過ぎる人ははないだろうと思わずにはいられない。
夕暮れ近くになって、あなたは庭にでて、小鳥のさえずりや木々の枝をわたる風やポーチの風鈴の音に耳を傾ける。

もう一軒の家は、絵のように美しい家だ。
見るだけでわくわくする。
とにかく見た目の美しさは文句のつけようがない。
家の前には真っ白なポーチが長く伸び、桃色の壁の手の込んだ羽目板も美しい。
窓の数が多く、日当たりは申し分ない。みるべきものはいろいろある。
螺旋階段から彫刻のほどこされた樫の扉まで、一日中、隅から隅まで探検してもまだ新しい発見があるほどだ。

三軒目の家は説明しにくい。
自分で行って、経験し、感じるしかない。
建前はしっかりしていて、心強い。
各部屋には独特のあたたかさがある。
まったく漠然とではあるが、人の心に安らぎを与えてくれる。
成長を見守ってくれるような家とも言える。
部屋の隅に座っていると、家からにじみ出てくる何かが気持ちを落ち着かせてくれる。

この三軒の家は、どれも同じ家である。
最初は聴覚的、二番目は視覚的、三番目は体感覚的に説明したものだ。
何人かのグループをこの家に案内するときは、すばらしさを余すところなく伝えるために、
三つの要素すべてを組み込むといいだろう。

アンソニー・ロビンス著
「一瞬で自分を変える法」より抜粋

効果的なミラーリングを行うには、視覚、聴覚、体感覚の三つのイメージシステムを使うことだ。
相手の感覚タイプが分かれば、ラポールは飛躍的に深みを増していく。
前述したように、視覚人間には特徴的な行動がいくつもある。
たとえば、「私にはそう見える」とか、「そんなことをしている自分の姿なんて想像できない」という言い回しを良く使い、早口で、息が浅く、胸式呼吸である。
声の調子は高く、鼻にかかっていて、力が入っていることもある。
概して、筋肉は緊張していて、とくに肩と腹部の緊張が強い。
視覚人間はやたらと指差したがり、猫背で、首を前に突き出していることが多い。
聴覚人間の好きな言い回しは「それはいいように聞こえる」や「心に響く」などで、話し方にメリハリがあり、バランスがとれている。
声ははっきりしていて、よく響く。
呼吸は安定していて深く、複式呼吸である。
筋肉の緊張もバランスよくとれている。
両手を組み合わせたり、腕を組んだりするのは、聴覚によってイメージを把握していることを示唆している。
姿勢はやや前屈みで、頭をどちらか一方に傾けるクセがある。

アンソニー・ロビンス著
「一瞬で自分を変える法」より抜粋

今日から数日間は、会う人ごとにミラーリングの練習をしてみよう。
身振りや姿勢をさりげなく真似てみるのだ。
呼吸の速さと深さ、声の調子、話すテンポ、声の大きさも相手に合わせてみよう。
相手はあなたに親しみを覚え、あなたも相手に親しみを覚えるだろうか。
相手の外見に合わせると、その人の精神状態や、ものの考え方も共有できる。
そこで、それを毎日の生活の中で実践したらどうなるだろうか。
コミュニケーションのプロは、相手の考え方が手に取るようにわかるほど巧みにミラーリングする。
ミラーリングに熟達するためには、鋭い観察力と人に対する柔軟性が必要だ。
相手がいるときに実験してみてはどうだろう。
一人はリーダー、一人はその人に合わせてミラーリングする人になる。
リーダーは一～二分間で身体をできるだけ変化させる。
顔の表情や姿勢、呼吸のしかたを変える。
あるいは、腕を組むような目に付く動きをしたり、首に力を入れるような目立たない動きをする。
一通り終わったら、意見を交換し、次は交代して同じことをやる。
うまく真似できたことと同じぐらいできなかったことがあるとわかるだろう。